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Como se tornar o lobo das vendas

Vender qualquer coisa (produto, serviço, ideia, argumento,…) é algo muito difícil – veja uma técnica paraderreter objeções inesperadas dos
seus potenciais compradores:

Naquela noite cinco amigos discutiam no restaurante sobre a ideia de
empreender algo juntos.
Um deles, o com perfil de líder, pergunta para os outros :
-Vocês querem fazer alguma grana?
Cada amigo responde de forma diferente e o oriental da turma se gaba
dizendo :
-Se eu quero fazer dinheiro ? Claro que quero e claro que posso – pois
consigo vender qualquer coisa.
Sou capaz de vender qualquer coisa até para quem não precisa do que eu
esteja vendendo. E dá um exemplo bizarro.
O líder gosta da resposta e emenda :
-É isso ! Você está certo ! Essa é a atitude !
Então ele provoca o oriental, pedindo para o mesmo uma demonstração
do seu poder de persuasão, convencimento e de venda.
Ele tira de dentro do bolso de seu paletó, uma caneta e entregando-a para
o amigo faz o seguinte pedido :
-Já que você é o senhor vendedor que vende qualquer coisa, me venda
essa caneta !
O oriental o olha com os olhos arregalados, quase engasga de susto pelo
pedido inesperado e sem saber o que fazer pede um tempo para terminar
de comer seu sanduíche primeiro, numa clara tentativa de ganhar tempo
para pensar.
Então o líder se vira para outro colega da mesa e faz o mesmo pedido :
-Brad, meu garoto, me venda essa caneta – mostre para todos aqui que
você é o cara e que sabe como é que se faz para realizar uma venda em
cima da hora e a partir do nada.
Surpreendendo a todos ali presentes, Brad calmamente aceita o desafio,
pega a caneta das mãos do líder que o desafiou e devolve o desafio com
um outro pedido :
-Por favor, escreva o seu nome e o seu endereço no seu guardanapo aí
para mim.
O líder abre um sorriso e responde :
-Infelizmente, não posso, pois eu não tenho uma caneta agora !
Brad, todo sorridente, diz em voz alta :
-É isso aí pessoal – demanda e abastecimento.
Então o líder se levanta enquanto todos aplaudem a rapidez de raciocínio
do Brad e faz um discurso inflamado :
-É exatamente isso Brad, demanda e abastecimento.
Você me pegou criando uma necessidade urgente – para escrever o nome
no guardanapo eu precisava da caneta e não tinha nenhuma no
momento.
Para conseguir a venda é preciso criar algo que seu cliente precise!
Vocês me entenderam?
A história acima eu retirei de um trecho do filme “O Lobo de Wall Street”
onde o personagem interpretado por Leonardo Dicaprio, motiva e ensina,
um grupo de amigos inexperientes a arte de vender.
No filme, eles conseguem fazer com que sua equipe se transforme em um
dos mais brilhantes e lucrativos times de vendas dos Estados Unidos.
Baseado em fatos reais.
Quando você for vender alguma coisa não foque
nas características do seu produto ou serviço
(pois características só aumentam a percepção
de que o produto é caro (mesmo que o cliente
não tenha perguntado o preço ainda).
Foque nos benefícios – naquilo que o cliente
ganha com a sua solução para resolver o
problema dele !
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mercado e com seus consumidores rapidamente.”
“O futuro pertence aos que assumem risco, não aos que buscam
segurança. Quanto menos você busca segurança e mais busca
oportunidade, mais segurança você terá.” – Brian Tracy
“Não é o mais forte que sobrevive, nem o mais inteligente. Quem
sobrevive é o mais disposto à mudança.”
“As empresas estão entendendo que no modelo da nova economia, elas
precisam ser rápidas, inovar e ganhar adaptabilidade”. Por isso, elas
procuram quem está fazendo isso na prática.

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