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 Panorama PMES: Os impactos da Covid-19 e os passos para a retomada – Agências

Panorama PMES: Os impactos da
Covid-19 e os passos para a retomada –
Agências
Introdução
O Brasil tem um cenário econômico com características únicas. Talvez pela nossa
dimensão continental e recente história, somos um país em construção, repleto de
oportunidades e adversidades. Para quem empreende, é uma jornada cheia de paisagens e trepidações. Em especial para as PMEs, que são a força motriz da geração de novos empregos no país, existem desafios específicos que torna o ato de empreender aqui, muitas vezes, heróico.
Nos últimos meses, com a pandemia do Covid-19, tivemos uma drástica mudança de comportamento na dinâmica da economia global e no ambiente de negócios. Parte dos segmentos tiveram impacto enorme no curto prazo e agora se preparam para retomar as atividades. Outros segmentos estão começando a absorver ou absorverão o impacto ao longo dos próximos meses – e até, anos. Há ainda uma pequena parcela que não teve impacto ou eventualmente, pelo seu modelo de negócio ou tipo de oferta, estão conseguindo ajudar outras pessoas e empresas a se adaptarem ou passarem pela crise de forma mais amena.
Neste período de crise, diversas organizações têm se esforçado para fornecer estudos,
relatórios e análises sobre a situação dos setores da economia e uma possível previsão do que acontecerá daqui para frente. Sentimos falta de algo que desse uma visão ampla do ambiente de PMEs no Brasil. Nasceu a ideia de entendermos, com profundidade, como a crise tem afetado esse segmento de empresas, o qual é extremamente relevante para Agências de Publicidade e Marketing uma vez que muitas Agências se enquadram como PME ou atendem clientes desse tipo. O estudo apresentado a seguir foi dividido em 4 grandes frentes, em ordem:
1. Qual o impacto que a Covid-19 já teve nas Agências
2. As principais medidas e ações já tomadas pelas Agências até agora
3. Do que as Agências ainda sentem falta, quais são as necessidades mais urgentes
4. Como os empreendedores e líderes de Agências enxergam o futuro e como se preparam para a retomada da crise
Acreditamos que a resiliência e a dedicação ao longo da jornada são cruciais para que as Agências e profissionais de marketing & comunicação prosperem. A nossa missão de empoderar pequenas e médias empresas ao longo da jornada é refletida no estudo. Ao longo do mesmo, trouxemos dados internos da Resultados Digitais e respostas de um denso questionário. Queremos que, com o estudo em mãos, gestores e líderes, não só de PMEs e Agências, possam refletir e tomar decisões levando em conta os fatores acima citados.
Reduzir custos nesse período é muito importante para garantir que não falte para aquilo que é essencial durante a crise: o que é prioritário para manter seu negócio funcionando.
Pode ser encarado também como uma boa oportunidade de exercício de corte de custos que não são essenciais ou desenvolver novos fornecedores que entregam aquilo que é essencial, mas a um custo benefício melhor.
Entender o cenário de receitas e despesas nos dá uma ótima ideia do impacto geral de
tudo que entra e sai de um negócio. O indicador mais importante para entender quão
preparada uma empresa está para aguentar uma crise, portanto, é a disponibilidade de caixa. Falaremos mais à frente sobre medidas e necessidades que impactam diretamente o caixa (como acesso a crédito, por exemplo) dos respondentes, mas primeiro buscamos entender o tempo de sobrevivência estimado (em meses) pelos decisores desses negócios. Queremos que o estudo seja propositivo e ajude nas próximas decisões que os leitores aqui precisem tomar.
A primeira (e talvez principal) recomendação, apesar de ampla, é que os gestores
precisam tomar decisões que aumentem ou preservem a disponibilidade de caixa,
especialmente em momentos de crise. Uma empresa pode passar anos sem ter lucro e
até semanas ou meses sem faturar – mas não sobrevive se não tiver caixa para cumprir com suas obrigações.
O Primeiro segmento que chamou a atenção foi o segmento de Ecommerce. Agências que atendem esse perfil de cliente responderam que tiveram menos impacto ou não foram impactadas 14,5% ainda não foram impactadas pela crise. Já 12,5% responderam que tiveram impacto positivo em suas receitas. Conseguimos perceber que a migração para o mundo virtual tem contribuído para este segmento, logo a demanda pelo trabalho de Agências aumentou.
Aliado à queda abrupta na receita e ao alerta em relação ao nível de despesas, o que preocupa
a maioria das Agências é a disponibilidade de caixa durante este período difícil.
Disponibilidade de caixa é um dos indicadores mais relevantes para inferir sobre tempo de vida
das Agências e a probabilidade delas continuarem ativas durante a crise. Quanto maior a disponibilidade de caixa para cumprir as obrigações, mais tempo uma empresa pode aguentar com as receitas afetadas ou sem a necessidade de cortar custos mais fundamentais.
Há diferentes formas de garantir disponibilidade de caixa. A mais comum delas e, em
geral, a mais significativa, é a partir das receitas operacionais – ou seja, da atividade
principal do negócio. No caso das Agências de Marketing e Publicidade, a receita é
majoritariamente advinda dos serviços prestados. Mas a grande sacada aqui é pensar em formas de oferecer serviços de maneira recorrente, para que o caixa da Agência seja constantemente abastecido. É nesse sentido que muitos desses negócios ainda pecam, pois costumam trabalhar por projetos/jobs, o que gera um caixa temporário que muitas vezes só serve para apagar incêndios financeiros.
Para garantir maior previsibilidade de caixa e sustentabilidade do negócio,
recomendamos focar em adquirir clientes para um modelo de receita recorrente. Por
exemplo, ao invés de prestar um serviço único de construção de site, que tal ampliar a
oferta com Marketing de Conteúdo e SEO, visando construir e alimentar um blog para
conversar com as demais estratégias digitais do cliente? Um trabalho completo, além de trazer mais resultados para o cliente, também garante uma relação duradoura dele com a Agência.
As receitas operacionais não são a única fonte para geração de caixa. Uma empresa
pode, por exemplo, vender ativos para formar caixa. É possível também ter receitas
advindas de atividades não operacionais, como investimentos. Por último, uma
alternativa comum às PMEs é recorrer a dívidas de crédito com bancos e instituições
financeiras. Para aqueles que tiveram suas receitas afetadas e já tomaram as ações
necessárias para corte de custos, sugerimos avaliar essas e outras alternativas.
Gerir um negócio é tomar uma série de decisões importantes, todos os dias. Durante uma crise, o número e a importância das decisões que se tomam podem significar a sobrevivência da sua empresa e dos empregos de muitas pessoas. Mesmo sem ainda ter dados quantitativos do mercado para entender o real impacto da crise atual, as empresas já tiveram que se movimentar e tomar ações importantes, baseadas em informações qualitativas com a percepção rápida do que mudou nos resultados e na sua operação.
Dentre os planos de contingência acionados que devem ser adotados de forma permanente,
“desenvolver e lançar novos produtos ou serviços” ficou em primeiro lugar, o que revela a preocupação das Agências em aprimorar e diversificar seu portfólio de serviços para atender as demandas.
Sempre é importante lembrar que reter clientes é mais barato do que adquirir novos. E entre as outras opções de resposta, vale ressaltar que 43,4% indicaram que
“Renegociei/Estou renegociando prazo de pagamento ou suspensão temporária do
pagamento para manter o contrato ativo”, outra importante medida visando a
manutenção dos clientes. E logo depois, com 37,5%, aparece a medida de renegociar o escopo das atividades para manter o contrato ativo.
Outra forma de reduzir os valores dos contratos pensando na manutenção dos clientes é renegociando a quantidade ou qualidade das ferramentas usadas no dia a dia. E essa foi uma medida acionada por 13,9% das empresas respondentes. Do total, 18,4% ainda não adotou nenhuma medida sobre os contratos vigente. O que observamos é que muitas Agências estão buscando reduzir investimentos em ferramentas muito específicas para dar conta de manter aquelas que são tudo-em-um, que trazem maior vantagem não só em termos de custos, mas também em questões operacionais, otimizando o trabalho de todos.
Como destacamos no início, “desenvolver e lançar novos produtos ou serviços” ficou em primeiro lugar dentre os planos de contingência acionados que devem ser adotados de forma permanente. Entre o total de Agências, 59,2% adotaram essa medida com essa visão de manter mesmo após a crise. Somando com os respondentes que fizeram essa adoção no início da crise, o percentual de quem escolheu esse caminho como uma forma de contornar os
impactos da crise sobe para 72,3%.
Quando falamos de impacto, medidas e necessidades, é inevitável pensar no contexto atual que as empresas vivem. Mesmo com todas as medidas possíveis sendo tomadas, a crise deixará marcas (em alguns casos, bastante profundas) na nossa economia e nas nossas empresas. Temos consciência de que a crise afeta a saúde econômica dos negócios. Para parte das PMEs, o impacto pode ser grande a ponto de encerrar as operações do negócio.
Entretanto, para todas aquelas que sobreviverem (e esperamos que esse número seja o maior possível) e para as que estão nascendo neste momento, há perguntas importantes a serem feitas: e agora? Como será o mundo? Quais devem ser minhas prioridades?
Mesmo com o fim das medidas de isolamento social mais severas, pouco ainda se sabe como será um mundo. Entretanto há indícios de que as PMEs acreditem que teremos um “novo normal”.
Da perspectiva econômica, 88% dos respondentes concordam que haverá um longo
período de recessão na economia. Muito provavelmente, a retomada será muito mais
lenta do que o período considerado crise ou recessão. Ou seja, a vasta maioria dos
entrevistados não espera que a recuperação seja tão rápida.
A crise do coronavírus colocou em cheque várias variáveis não só do nosso modo de
vida, mas também do modo como as empresas fazem negócios. Estamos observando
uma aceleração da migração do off para o digital, por exemplo, e a urgência em
estruturar novas formas e canais de operação tanto de vendas, quanto de
relacionamento. Pensando na retomada e nos modos de chegar lá, 88% dos
respondentes concordam que será necessário testar novas estratégias de negócios.
Mais do que nunca, a palavra da vez é reinvenção.
Além disso, muitos compradores e consumidores passam a redefinir os critérios ao comprar produtos e serviços das empresas. 3 de cada 4 respondentes concordam que “Meus clientes serão muito mais criteriosos para comprar produtos/serviços meus ou de concorrentes”. Isso
significa pedir não só por diferentes condições de pagamentos, mas por produtos e serviços com novas especificações, além de novos modelos de atendimento. Para as Agências, mais do que nunca será o momento de provar o resultado das ações de marketing. Com clientes mais criteriosos e orçamentos reduzidos, é fundamental planejar e implementar estratégias que de fato tragam ROI.
Uma tendência que a crise ajuda a acelerar é a transformação digital nos negócios. Em especial para as Agências, o impacto digital se dá principalmente nos canais de presença e relacionamento com clientes (ativos e em potencial). 90,6% dos respondentes concordam que os canais de relacionamento de seus negócios serão primariamente digitais. Isso significa que a importância do digital será tamanha que a maior parte de investimento será feita em canais e plataformas digitais e que o perfil dos colaboradores precisará estar habituado com as tendências do digital.
Quando pensamos sobre estratégias atuais, marketing de conteúdo continua como uma frente importante de investimento no marketing. 93,6% das Agências concordam que marketing de conteúdo será mais representativo na estratégia da empresa. Ainda que os formatos de conteúdo possam variar (como temos visto, houve aumento no uso de lives/webinar pelas marcas e empresas), fornecer conteúdo de qualidade para guiar os clientes na sua jornada continuará sendo um dos principais diferenciais para conquistar novos clientes.
O marketing de conteúdo é o combustível de uma estratégia de Inbound Marketing. E
em tempos de aceleração digital e de novos modelos de negócios, as Agências que ainda não fazem Inbound para si (somente para os clientes) têm uma grande oportunidade aí.
Afinal, “em casa de ferreiro, espada ninja na vitrine”. Vender soluções digitais
completas aos clientes se torna mais fácil quando você é o seu próprio case de sucesso.
Em primeiro lugar, foi apontado a necessidade de investir em marketing e vendas
para aumentar a receita e crescer no período pós-crise. Quase 70,0% dos participantes indicou essa ação como prioridade, e 43,1% ainda destacaram a necessidade de investir em ferramentas para o crescimento de marketing, vendas e atendimento.
Para as Agências que ainda não possuem um processo comercial bem estruturado e
alinhado com as ações de marketing, está ficando cada vez mais evidente a urgência de ter essa frente bem construída, mas é importante ter em mente que estruturar essas áreas não é uma tarefa que acontece da noite para o dia. Implementar ferramentas de CRM e automação de marketing na Agência, por exemplo, e alinhar o seu uso com os processos e estratégias da empresa é algo que exige um certo tempo de setup e capacitação do time antes de trazer os primeiros resultados. Justamente por isso, sairá na frente quem souber aproveitar o momento atual para preparar o terreno. Os frutos serão colhidos lá na frente.
Outra ação muito apontada pelos respondentes foi o lançamento de novos produtos ou serviços através de canais digitais. A baixa circulação de pessoas nas ruas e a falta de uma data para a situação “se normalizar” tornam cada vez mais latente a necessidade de expor seus produtos e serviços no ambiente online. Isso pode ser um alerta para as Agências que, embora trabalhem o digital no dia a dia dos clientes e saibam da importância disso, ainda pecam quando se trata dos seus próprios canais digitais. Nos próximos meses é esperado uma forte aceleração da migração do off para o online, e a demanda por serviços que ajudem os negócios a fazerem parte dessa transformação tende a aumentar.

A questão é: como a sua Agência está se preparando para ser
encontrada por esses demandantes? Mais do que inventar e lançar novos serviços, é
preciso torná-los visíveis ao público, majoritariamente presente no meio virtual.
A capacitação dos colaboradores também foi uma ação de destaque apontada pelos
participantes. A crise e seus desdobramentos ainda são uma novidade, e exigirão
aprimoramento ou aquisição de novas habilidades dos profissionais para atenderem as demandas e manterem a empresa competitiva.
Para se diferenciar é possível constatar que modelos de vendas sem presença física se
tornam uma vantagem competitiva. Agências com equipe de vendas de campo foram as mais afetados. Também é importante entender se o modelo de vendas de seus clientes estão impactando de forma negativa a receita de seus negócios.
Após a crise, será preciso testar novas estratégias para o negócio
Antes de falarmos sobre o “novo normal” trouxemos para este recorte exclusivo para as Agências quais são as ações consideradas prioridades na retomada. Para quase 70,0% dos respondentes o investimento em marketing e vendas é visto como uma ação prioritária. Também perguntamos sobre capacitações e cursos que foram ou estão sendo feitos durante esse período de quarentena. Marketing Digital foi o assunto de destaque, apontado por 52,4% dos participantes, seguido de Gestão e produtividade com 44,3% das respostas.
Quando falamos do ‘novo normal’, testar novas estratégias de negócios fará parte do
novo normal para 88%dos respondentes. A mesma quantidade, 88,0% concordam que haverá um longo período de recessão na economia. Já para 86,1% dos entrevistados
concordam que “o trabalho remoto será mais incentivado na minha empresa”.
O novo normal impacta o modelo atual de negócios e gestão das Agências. Mais de
70,0% dos respondentes concordam que precisarão revisar o seu perfil de cliente. Eles
também concordam que 69,7% os “clientes terão dificuldade de compra/pagamento no curto e médio prazos”
Ainda sobre o novo normal há uma unanimidade entre dois pontos. 90,6% dos
respondentes concordam que os canais de relacionamento de seus negócios serão
primariamente digitais. Além disso, 93,6% das Agências concordam que marketing de
conteúdo será mais representativo na estratégia da empresa.
Como falamos no começo do estudo, queremos que, com o estudo em mãos, gestores e líderes possam refletir e tomar decisões levando em conta os fatores acima citados.
Esperamos que o material sirva de apoio para as Agências tomarem decisões
estratégicas sobre seus negócios como para dar suporte aos seus clientes Pois o futuro da nossa economia depende muito que nossas Micro, Pequenas e Médias empresas.

Referência: https://materiais.resultadosdigitais.com.br/trabalhe-de-forma-estrategicapartner-lm?utm_campaign=br-part-rdsm-campanha-launch-pesquisa-impacto-covid-19-
recorte-agencias__ags-scs-12m&utm_medium=email&utm_source=RD+Station

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